As vendas B2B acontecem em empresas que vendem para outras empresas, por isso, B2B, que é a sigla para Business to Business.
E quando falamos em vendas B2B, vale destacar que sim, as empresas B2B enfrentam desafios maiores do que as empresas B2C (Business to Consumer) na hora de gerar leads qualificados para o funil de vendas.
As estratégias de marketing tradicionais, como o inbound e outbound marketing, ainda são as mais utilizadas, e funcionam. Porém, para gerar leads de maior valor agregado, os negócios B2B estão investindo no ABM (Account-Based Marketing).
Um dado que comprova isso é que, no ano de 2023, mais de 7 em cada 10 empresas aumentarão seus gastos com ABM, conforme revela um levantamento da ITSMA, divulgado recentemente.
Porém, o que são vendas B2B? Qual a diferença para as vendas B2C? O que é ABM? Como gerar leads de maior valor agregado com o ABM?
Continue lendo e encontre as respostas para essas perguntas!
O que são vendas B2B?
Vendas B2B são transações comerciais realizadas entre empresas, ou seja, quando uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa.
Essas vendas geralmente envolvem grandes volumes e valores, e as negociações são feitas entre profissionais especializados, como representantes comerciais, gestores de compras, entre outros.
As vendas B2B são comuns em setores como indústria, tecnologia, serviços e distribuição, e podem envolver desde a venda de matérias-primas até a venda de soluções completas para outras empresas.
Então, o que muda entre as vendas B2B e as vendas B2C?
Vendas B2B x B2C: quais as diferenças?
Confira algumas das principais diferenças entre vendas B2B e B2C:
Público-alvo
As vendas B2B são voltadas para outras empresas ou organizações, enquanto as vendas B2C são voltadas para consumidores finais.
Jornada de compra
No mercado B2B, as vendas tendem a ser mais complexas e envolvem um processo de tomada de decisão mais longo, com várias pessoas envolvidas na compra. Já as vendas B2C são geralmente mais simples e rápidas, com apenas um indivíduo tomando a decisão de compra.
Relacionamento com o cliente
As vendas B2B tendem a ser mais orientadas para o relacionamento, com a construção de relações de longo prazo com os clientes. Já as vendas B2C tendem a ser mais transacionais, com o foco na conclusão de uma venda única, na maioria das vezes.
Personalização dos produtos/serviços
De um lado, as vendas B2B geralmente envolvem a personalização de produtos e serviços para atender às necessidades específicas do cliente. Já as vendas B2C são geralmente menos personalizadas, com produtos e serviços padronizados para atender às necessidades de um grande número de clientes.
Valor agregado das transações/contratos
Vendas B2B tendem a envolver preços mais altos, com negociações de preços e descontos para compras em grandes quantidades. Já as vendas B2C tendem a envolver preços mais baixos, com pouca ou nenhuma negociação de preços, como no caso das vendas online, por exemplo.
E para lidar com vendas B2B, as empresas podem contar com o ABM.
O que é ABM (Account-Based Marketing)?
O ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia de marketing que se concentra em contas de clientes específicas, em vez de em todo o mercado.
Em outras palavras, é uma abordagem altamente direcionada que personaliza as mensagens e o conteúdo para as necessidades e interesses individuais de cada conta-alvo, ou key-account.
O ABM envolve uma colaboração próxima entre as equipes de marketing e vendas, com o objetivo de criar uma experiência personalizada para cada cliente em potencial.
O ABM tem sido uma estratégia popular em setores como tecnologia, serviços financeiros e mercado B2B, onde a aquisição de clientes é complexa e demorada.
Leia também: 6 vantagens do ABM para o marketing B2B do seu negócio
Mas, como impulsionar a geração de leads e a conversão de vendas B2B com o ABM? Confira a seguir.
Como gerar leads de maior valor agregado com o ABM?
A estratégia ABM geralmente começa com a seleção cuidadosa das contas-alvo a serem atingidas, com base em critérios como o tamanho da empresa, o setor e o histórico de compras.
Em seguida, o marketing cria mensagens personalizadas para cada conta, geralmente usando uma combinação de canais, como e-mails, landing pages, anúncios direcionados, conteúdos personalizados, eventos exclusivos, etc.
Ao se concentrar em contas específicas e personalizar as mensagens para atender às suas necessidades, o ABM pode ajudar as empresas a fechar negócios mais rapidamente e a aumentar a fidelidade do cliente.
Além disso, mostrando que a sua empresa entende as dores da conta que está sendo prospectada, o seu negócio consegue criar vínculo com a key-account em potencial, gerando um relacionamento com o cliente mais duradouro e, possivelmente, mais lucrativo.
Leia mais: Construção de relacionamento com o ABM: passo a passo
O retorno sobre o investimento (ROI) das vendas B2B com o ABM também costuma ser mais alto, pelo aumento da possibilidade de up sell e cross sell, visto que, com essa estratégia, você entende melhor as demandas do seu cliente.
Dessa forma, o seu negócio consegue não apenas gerar leads, mas também converter vendas B2B de maior valor agregado, aumentando o seu ticket médio e a sua lucratividade.
E para simplificar o seu programa ABM, você pode contar com a tecnologia. Descubra abaixo.
Como a tecnologia pode otimizar o seu programa ABM?
Para otimizar e simplificar as atividades que precisam ser realizadas no seu programa ABM, você pode contar com uma plataforma específica para vendas B2B através do Account-Based Marketing.
Uma ferramenta ABM ajudará a simplificar a execução de campanhas, personalizar a comunicação e acompanhar o desempenho.
Além disso, uma plataforma ABM pode ajudar a integrar seus esforços de marketing e vendas, tornando sua estratégia mais eficaz.
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