As empresas B2B não querem (e não podem) mais perder tempo e dinheiro com contas que não estão interessadas em seus produtos e/ou serviços.
Por isso, o ABM (Account-Based Marketing) tem atraído cada vez mais empresas em busca de mais assertividade em suas campanhas de marketing.
Com o ABM, ao invés de criar estratégias voltadas para grandes públicos, como no marketing tradicional, as marcas B2B selecionam potenciais clientes e, depois disso, criam abordagens personalizadas para essas contas-alvo (key-accounts).
Dessa forma, concentrando os recursos em contas de maior valor potencial, as empresas conseguem um maior Retorno Sobre o Investimento (ROI).
De acordo com uma pesquisa a ITSMA, 84% das empresas que usam o ABM relatam que essa estratégia oferece um ROI mais alto do que outras campanhas de marketing.
Outro estudo, da ITSMA, revelou que 87% dos profissionais de marketing B2B relataram que suas iniciativas ABM superaram seus outros investimentos em marketing em termos de ROI.
Um levantamento da SiriusDecisions também mostrou que 91% das empresas que usam ABM aumentaram o tamanho médio dos negócios, com 25% relatando um aumento de +50%.
Mas porque essa é a abordagem mais indicada e como o ABM aumenta o ROI em marketing? Continue lendo!
Por que e como o ABM aumenta o ROI em marketing?
Foco na dor do cliente
Um dos principais motivos pelo qual o ABM pode aumentar o ROI em marketing é porque ele se concentra na dor do cliente. Ao entender as necessidades específicas de cada conta, é possível criar campanhas e conteúdos que resolvam os problemas específicos desses clientes, aumentando a probabilidade de que eles se tornem compradores.
Abordagem personalizada
A abordagem personalizada do ABM é outro fator importante para aumentar o ROI em marketing.
Isso porque, em vez de enviar mensagens genéricas para uma grande audiência, o ABM cria conteúdo altamente direcionado e personalizado para cada conta – ou para cada segmento ou contas semelhantes –, o que pode aumentar o envolvimento do cliente com a marca e, por sua vez, aumentar a probabilidade de conversão.
Maior engajamento com os leads
Outra vantagem do ABM é que ele tende a gerar maior engajamento com os leads, muito porque as contas-alvo recebem atenção individualizada, e a equipe de vendas pode se envolver diretamente com cada cliente em potencial, levando a conversas mais produtivas e a uma maior taxa de conversão de leads em vendas.
Vendas de maior valor agregado
As vendas de maior valor agregado também são um benefício do ABM, porque, ao se concentrar em contas de alto valor, as empresas podem aumentar o valor de cada venda, aumentando o seu ticket médio.
Aumento da retenção de clientes
As contas de alto valor também tendem a ter um maior potencial de venda repetida (cross sell e up sell), visto que são contas selecionadas por terem maior “fit” com o negócio, e isso pode vir a aumentar os indicadores de retenção de clientes.
Alinhamento entre marketing e vendas
Por fim, o ABM também pode ajudar a alinhar as equipes de marketing e vendas, pois o ABM oferece uma estratégia clara e compartilhada que pode melhorar a comunicação e a colaboração entre essas equipes, o que pode levar a uma maior eficiência e, por sua vez, a um aumento no ROI em marketing.
Mas como aumentar o ROI em marketing com o ABM?
Bom, se você chegou até aqui, já deve estar convencido de que o ABM realmente pode aumentar o ROI em marketing da sua empresa B2B.
Confira a seguir um passo a passo para aumentar o ROI em marketing do seu programa ABM e obter resultados financeiros significativos.
Avalie o cenário atual do seu programa ABM
Antes de fazer qualquer mudança no seu programa ABM, é importante entender onde você está atualmente, analisar os resultados que você já alcançou com suas campanhas de ABM e identificar as áreas que precisam de melhoria.
Ao ter uma compreensão clara do que está funcionando e do que não está, você pode tomar decisões informadas para melhorar o seu programa ABM.
Se for o caso, reveja suas estratégias
Depois de avaliar o cenário atual do seu programa ABM, reveja suas estratégias, pense nas suas metas de negócios e como sua estratégia ABM pode ajudar você a alcançá-las. Considere ajustar sua abordagem para se concentrar em contas de maior valor ou para personalizar ainda mais suas campanhas para as necessidades específicas de cada cliente.
Defina seus objetivos e orçamentos
Para aumentar o ROI em marketing do seu programa ABM, é importante definir objetivos claros e um orçamento adequado, estabelecendo metas específicas para suas campanhas de ABM, como aumentar as conversões ou gerar mais receita, definindo também um orçamento realista para suas campanhas e certificando-se de que ele esteja alinhado com seus objetivos de negócio.
Aumente a colaboração entre marketing e vendas
A colaboração entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para o sucesso do seu programa ABM. Certifique-se de que suas equipes estejam alinhadas em seus objetivos e trabalhando juntas para atingi-los, promovendo uma comunicação frequente e transparente para garantir que os times estejam trabalhando em conjunto.
Conte com a tecnologia para automatizar tarefas
A tecnologia pode ser uma grande aliada no sucesso do seu programa ABM.
Utilize ferramentas de automação de marketing para tornar suas campanhas mais eficientes e escaláveis e automatize tarefas, como a segmentação de clientes, a criação de landing pages e o envio de e-mails personalizados para economizar tempo e aumentar a eficácia de suas campanhas.
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