A estratégia de Account-Based Marketing (ABM) tem ganhado cada vez mais espaço nas empresas. Para que essa estratégia traga resultados expressivos, é fundamental que as equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto.
No entanto, não basta apenas ter um plano bem estruturado no papel, é necessário que ele seja executado com excelência. Segundo pesquisa da ITSMA (Information Technology Services Marketing Association), um dos maiores desafios na implementação do ABM é garantir a adesão da equipe de vendas.
Para que haja um alinhamento efetivo, é preciso que tanto o gerente da conta quanto o estrategista de ABM estejam competentes e envolvidos no processo de execução. Além disso, é necessário que toda a equipe seja ágil o suficiente para se adaptar às mudanças e levar em conta a realidade do plano.
Neste artigo, vamos explorar mais sobre a importância da integração entre marketing e vendas na estratégia de ABM e os desafios envolvidos na sua implementação.
Vendas B2B: entenda a importância da integração entre comercial e marketing para o ABM
Dentro de cada empresa, todas as áreas têm suas responsabilidades e parcela de contribuição nos resultados. Apenas com o funcionamento em conjunto conseguimos criar ganhos expressivos, e é justamente isso o que ganhamos nas estratégias de ABM, a integração entre marketing e vendas.
Por mais impressionante que o plano de Account-Based Marketing seja para uma conta, lembre-se de que até que ele comece a ser executado, não passa de um pedaço de papel.
Não existe mágica: tudo isso faz parte de uma excelente gestão de projetos, colaboração e implementação.
Uma pesquisa do ITSMA (Information Technology Services Marketing Association) mostra que depois de garantir orçamentos que suportam programas e recursos, o outro desafio é garantir a adesão de vendas.
Esse alinhamento envolve muitos aspectos, as competências do gerente da conta, bem como as do estrategista de ABM e de toda a execução conjunta. Todos devem caminhar na mesma direção e, quando as coisas mudarem, todos devem ser ágeis o bastante para alterar o rumo levando em conta a realidade do plano.
As duas áreas precisam estar alinhadas em prol de um objetivo em comum: atrair contas específicas. O Account-Based Marketing deve ser visto como programa de aceleração da receita da empresa e não como um programa de marketing. A equipe de vendas entende as funções, atribuições e os processos para a elaboração e execução de planos de ABM pelas duas áreas.
O que é necessário para a gestão de projetos nas estratégias de ABM?
Todo projeto é uma iniciativa com resultados definidos, enquanto a gestão dos programas é uma metodologia mais nova, com o objetivo de produzir resultado total superior à soma das partes em eficiência e eficácia, focando mais em resultados – o que torna a governança crucial para garantir a excelência destes. A seguir, confira alguns fatores básicos que melhoram as chances de sucesso:
Patrocinador
Bons projetos contam com um patrocinador ou sponsor responsável pela entrega do projeto. Combine com ele a frequência que ele gostaria de ser atualizado sobre a evolução do plano da conta (semanal, e-mail, dashboard, etc.).
Time da conta ou grupo consultivo
É quem vai orientar e avaliar as atividades para decidir o que mudar. Normalmente os envolvidos são representantes da unidade de negócio, gestão do marketing e outros especialistas do assunto. Esse grupo é responsável por orientar as pessoas envolvidas nas operações.
Leia também: Como funciona a etapa de Discovery em uma estratégia de ABM?
Time do projeto
São os responsáveis pela entrega do plano. Aqui, vários fluxos de trabalho são controlados por esse grupo que deve atualizar os colegas sobre o progresso e qualquer questão que aparecer durante o desenvolvimento do programa de ABM. Deve-se criar um plano do projeto a fim de apresentar a sequência de atividades aprovadas e os responsáveis por cada atividade e deadline.
Comunicação
Uma boa comunicação faz parte de qualquer equipe. Defina como se comunicar com todos os envolvidos no projeto e como trocar informações sobre a conta – pode ser através de reuniões, calls, pasta compartilhada com todas as ações e documentos criados. Não importa a forma, desde que seja alinhado e a comunicação esteja clara.
Tenham métricas de desempenho para mensurar o sucesso do programa, os melhores projetos têm uma excelente visão de resultados.
Account-Based Marketing como desenvolvimento do negócio e crescimento da receita
Uma das principais vantagens do Account-Based Marketing é que ele pode ser uma estratégia eficaz para desenvolver o negócio e aumentar a receita. Em vez de investir em uma ampla campanha de marketing para atingir um grande número de clientes em potencial, o ABM se concentra em contas específicas e personaliza a abordagem para atender às necessidades específicas de cada cliente.
Leia também: Passo a passo para estruturar seu time e estratégia de ABM
Ao trabalhar com uma abordagem mais personalizada, o ABM pode ajudar as empresas a aprimorar suas estratégias de venda e desenvolver negócios existentes. Em vez de gastar tempo e recursos na busca por novos clientes, a equipe de vendas pode se concentrar em construir relacionamentos mais fortes com contas existentes e potenciais, aumentando assim as chances de sucesso em vendas.
Além disso, o Account-Based Marketing pode ajudar as empresas a aumentar sua receita. Ao se concentrar em contas maiores e mais valiosas, o potencial de receita é muito maior. E, ao personalizar a abordagem de vendas, a empresa pode atender melhor às necessidades do cliente e oferecer soluções sob medida para seus objetivos específicos.
No entanto, é importante lembrar que o ABM não é uma solução mágica para o crescimento da receita. É necessário trabalhar de maneira inteligente e estratégica, identificando as contas certas para se concentrar e desenvolvendo uma abordagem personalizada para cada uma delas. Ao fazer isso, o ABM pode ser uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento do negócio e crescimento da receita.
Em poucas palavras
Todo estrategista de ABM deve estar consciente da influência do time da conta para executar o plano e ter apoio para sua iniciativa. Todos estão em busca de um único objetivo, acelerar a receita da companhia atraindo contas específicas.
Ter essa integração em mente é essencial para começar a desenhar uma estratégia de ABM efetiva.