Quando se trata de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), a etapa de Discovery é fundamental para garantir que sua abordagem seja personalizada e direcionada aos prospects ideais.
Mas o que é a etapa de Discovery?
O que é a etapa de Discovery?
A etapa de Discovery é um processo de pesquisa e análise que visa entender profundamente o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), suas necessidades e desafios.
Essa etapa é importante porque permite que você crie mensagens altamente relevantes e personalizadas para cada conta-alvo.
Afinal, quanto mais você souber sobre seus prospects, melhor será sua capacidade de identificar oportunidades, antecipar necessidades e personalizar sua abordagem.
E para conduzir essa etapa no seu programa ABM, você pode contar com a metodologia Product Discovery.
O que é Product Discovery?
Product Discovery é uma metodologia utilizada para planejar todo o roteiro de um produto, desde sua proposta de valor até qualquer aspecto que garanta a criação de um produto útil, valioso e viável.
Essa metodologia é amplamente utilizada em empresas de tecnologia, startups e equipes de desenvolvimento de produtos, mas também pode ser aplicada no ABM.
A metodologia Product Discovery é composta por diversas etapas, incluindo:
– Pesquisas de mercado;
– Entrevistas com clientes;
– Análise de dados;
– Prototipagem e testes de usabilidade.
O objetivo principal é entender as necessidades do cliente e criar soluções que atendam às suas demandas. Essa metodologia ajuda a equipe de desenvolvimento a compreender melhor o que o cliente precisa, permitindo que sejam desenvolvidos produtos ou serviços altamente personalizados e eficazes.
Ela também ajuda a identificar possíveis problemas e soluções antes de desenvolver o produto ou serviço, evitando retrabalho e garantindo que o cliente seja atendido na sua plenitude.
A importância da etapa de Discovery para o seu programa ABM
A etapa de discovery é fundamental para o sucesso da sua estratégia ABM, pois permite que você crie uma abordagem altamente personalizada e eficaz para cada conta-alvo.
Com uma compreensão aprofundada das necessidades do cliente, você pode antecipar suas necessidades e oferecer soluções que realmente atendam às suas necessidades.
Mas como colocar essa etapa em prática na sua estratégia ABM?
O passo a passo para a boa condução desta etapa na sua estratégia ABM
Confira dicas para ter sucesso nessa etapa tão importante para o seu programa ABM:
Defina seus objetivos
O primeiro passo da etapa de Discovery é definir claramente o que você espera alcançar com ela a curto, médio e longo prazo, o que também é essencial e se encaixa perfeitamente na abordagem ABM.
Selecione suas contas-alvo
O segundo passo para uma boa condução da etapa de Discovery é selecionar suas key-accounts, levando em consideração as oportunidades de negócio mais promissoras.
Realize pesquisas
O terceiro passo é realizar pesquisas qualitativas e quantitativas para entender melhor seu ICP, além das necessidades e desafios dos seus clientes em potencial. Essas pesquisas podem incluir entrevistas com clientes, análise de dados de clientes, pesquisas de mercado e análise competitiva.
Analise os dados
Após realizar as pesquisas, que podem incluir entrevistas com clientes, por exemplo, você deve analisar os dados coletados e priorizar as oportunidades de negócio para maximizar o impacto da sua estratégia ABM.
Personalize sua abordagem
Crie mensagens altamente personalizadas para cada conta-alvo com base nos insights obtidos durante a etapa de Discovery. As mensagens devem ser relevantes e mostrar como você pode ajudar a resolver os desafios específicos de cada conta.
Promova a colaboração
Colabore com outras equipes, como vendas e marketing, para garantir que a abordagem da sua estratégia ABM esteja alinhada com as metas e objetivos de toda a empresa.
Utilize o Product Discovery
Conte com essa metodologia para garantir que o seu produto ou serviço atenda às necessidades e preferências dos seus potenciais clientes.
Faça testes
Realize testes de usabilidade para garantir que o produto final atenda às necessidades do cliente e proporcione uma experiência positiva.
Seguindo esse passo a passo, o seu negócio aproveitará diversas vantagens.
As vantagens obtidas com a aplicação dessa etapa no seu programa ABM
Confira todas elas:
Maior compreensão das necessidades dos clientes
Ao realizar pesquisas qualitativas e quantitativas, você pode entender melhor o seu perfil de cliente ideal (ICP), suas necessidades e desafios. Com essa compreensão, você pode criar mensagens altamente personalizadas que mostrem como você pode ajudá-los a resolver seus problemas específicos.
Melhor segmentação de contas-alvo
Com base nos insights obtidos durante a etapa de Discovery, você pode priorizar as oportunidades de negócio mais promissoras e segmentar suas contas-alvo de forma mais eficaz. Isso ajuda a maximizar o impacto da sua estratégia ABM e a aumentar as chances de sucesso.
Criação de soluções personalizadas
Ao utilizar a metodologia Product Discovery, você pode criar soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas do cliente. Isso ajuda a aumentar a satisfação do cliente e a fidelidade à marca.
Aumento da eficácia das mensagens
Com mensagens altamente personalizadas e relevantes, você pode se comunicar com suas contas-alvo de forma mais eficaz e aumentar as chances de conversão.
Alinhamento com a empresa
Ao colaborar com outras equipes, como vendas e marketing, você pode garantir que a abordagem da sua estratégia ABM esteja alinhada com as metas e objetivos de toda a empresa, aumentando a eficácia da sua estratégia ABM e o ROI.
Bom, é isso! Esperamos que você tenha aproveitado e absorvido o conteúdo e se convencido sobre a importância da etapa de Discovery para o seu programa ABM.
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