A construção de relacionamento é um dos principais pilares e benefícios do ABM.
O Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing que se caracteriza por ser uma abordagem muito mais direcionada e personalizada em relação a outras estratégias, como Inbound e Outbound.
Isso porque, seja qual for o tipo de programa ABM escolhido pela sua empresa (1:1, um para poucos ou um para muitos), toda a comunicação é criada pensando única e exclusivamente nas dores das contas-alvo (key-accounts).
Todo o processo de pesquisa, identificação e segmentação de contas feito no ABM torna essa abordagem muito mais eficiente e assertiva, pois visa apenas clientes com maior “fit” com a empresa e que estão mais propensos a fechar negócio.
Assim, além de facilitar a construção de relacionamento graças ao nível de conhecimento e entendimento entre empresa e prospect, a probabilidade de venda também aumenta.
O fato de o ABM ser focado na estratégia de “desperdício zero” – onde todo tempo e recurso são definidos estrategicamente – também faz com que essa abordagem traga ótimos resultados para o relacionamento com o cliente.
Por essas e outras, o ABM está caindo nas graças das empresas e seus profissionais de marketing e vendas.
A opinião dos profissionais de marketing sobre o ABM
Alguns relatórios recentes vêm demonstrando o impacto do ABM nas estratégias de marketing das empresas e também no dia a dia dos profissionais da área.
Um desses dados é de que 87% dos profissionais de marketing afirmam que o ABM supera outras estratégias.
Outro levantamento mostra que 91% das empresas que usam ABM aumentaram o tamanho médio dos negócios, com 25% relatando um aumento de mais de 50%.
Com vantagens competitivas como essas, fica fácil entender porque muitas empresas estão apostando no ABM para a construção de relacionamento e prospecção de grandes contas.
Mas como fortalecer o relacionamento com clientes através do ABM?
O passo a passo para a construção de relacionamento com o ABM
Confira um passo a passo que pode ser extremamente útil para a construção de relacionamento da sua empresa B2B com grandes contas.
Utilize as dicas abaixo como guia para transformar leads B2B em clientes fiéis.
Alinhe suas áreas de marketing e vendas
O alinhamento entre as áreas de marketing e vendas é fundamental para o sucesso da sua estratégia ABM. Ambos os setores devem trabalhar em conjunto, compartilhando informações e conhecimentos para alcançar objetivos comuns.
Use dados de interação para gerar engajamento
Os dados de interação podem fornecer insights valiosos sobre o comportamento dos leads, como seus interesses e necessidades. Utilize esses dados para criar campanhas mais personalizadas, efetivas e assertivas.
Crie e ofereça conteúdo de alto valor
Ofereça conteúdo relevante e de alto valor para o seu público-alvo. Isso o ajudará na construção de relacionamento, gerando confiança e credibilidade, além de ser um diferencial para a sua marca.
Defina os melhores canais de divulgação
Identifique os canais de divulgação mais eficazes para alcançar seu público-alvo. Isso pode incluir landing pages, e-mails personalizados, mídias sociais, eventos, entre outros.
Personalize sua estratégia ABM
Personalize sua estratégia ABM para atender às demandas e necessidades específicas de cada conta, criando assim um relacionamento mais próximo, efetivo e duradouro, além de lucrativo.
Desenvolva e-mails autênticos
Os e-mails são uma forma eficaz de se comunicar com seus potenciais clientes para a construção de relacionamento, mas é importante criar e-mails autênticos e personalizados para cada conta.
Tenha cuidado com o timing
O timing é essencial para o sucesso de uma estratégia ABM. Certifique-se de abordar suas contas no momento certo, respeitando cada etapa do funil de vendas e as necessidades e preferências de cada cliente.
Evite o marketing de interrupção
Evite anúncios invasivos e chamadas frias. Foque em construir relacionamentos de longo prazo, baseados na qualidade dos seus conteúdos, sempre focando em informar, educar e solucionar problemas.
Acompanhe o relacionamento
Acompanhe a jornada de suas contas de forma constante, medindo o progresso, o consumo de conteúdos, a força do relacionamento e fazendo ajustes quando necessário para manter a relação saudável e duradoura.
Conte com a tecnologia
Utilize tecnologias que ajudem a automatizar e otimizar o processo de ABM. Ferramentas de automação de marketing e de gestão de leads podem ser úteis para a efetividade da sua estratégia.
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Agradecemos sua leitura. Até logo!