Quando se fala em como prospectar clientes grandes, o mercado B2B (Business to Business) é diferente do B2C (Business to Consumer) em vários aspectos.
Isso porque focar em grandes contas pode aumentar o volume e o ticket médio de suas vendas complexas, porém, a dificuldade em identificar e prospectar novos clientes relevantes, a falta de personalização em suas abordagens de vendas e a baixa taxa de conversão de leads em vendas podem ser obstáculos para alcançar esse objetivo.
E para superar esses desafios, o Account-Based Marketing (ABM) é a estratégia mais recomendada.
Account-Based Marketing: o que é e como começar uma estratégia ABM
O ABM se sobressai em relação a outras estratégias, como Inbound e Outbound Marketing, porque é focado em contas específicas, que possuem maior potencial de conversão em vendas e de crescimento.
Em um estudo da ITSMA, 28% dos profissionais de marketing B2B entrevistados declararam que o ABM era sua principal prioridade, mostrando que essa estratégia de marketing continuará em alta nos próximos anos.
Portanto, continue lendo e saiba como prospectar clientes grandes com o ABM, começando pelos principais motivos para isso.
Por que o ABM para a prospecção de clientes grandes?
Na hora de pensar como prospectar clientes grandes, lembre-se do ABM pelos seguintes motivos:
Maior personalização
O ABM permite que as empresas B2B criem campanhas de marketing altamente personalizadas para contas específicas, adaptadas às suas necessidades e objetivos individuais, e isso pode aumentar significativamente as chances de fechar negócios com grandes clientes.
Aumento da eficiência
Com o ABM, as empresas B2B podem concentrar seus recursos em contas grandes de alto valor, em vez de desperdiçá-los em leads menos qualificados, o que pode economizar tempo e dinheiro, além de maximizar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) das campanhas de marketing.
Maior envolvimento
O Account-Based Marketing ajuda a criar um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes, o que pode levar a negociações de longo prazo e a oportunidades de cross-sell e up-sell com contas grandes existentes.
Abordagem estratégica
O ABM é especialmente eficaz para empresas que estão prospectando clientes grandes, pois essas contas têm necessidades específicas e complexas que exigem uma abordagem personalizada e estratégica. Com o ABM, as empresas B2B podem atender a essas necessidades de maneira eficaz e estabelecer relações duradouras e lucrativas.
Foco nos resultados
A estratégia ABM é uma abordagem orientada para resultados, que visa maximizar o ROI em marketing, permitindo que as empresas possam medir e analisar os resultados de suas campanhas de marketing com mais facilidade, ajustando-as conforme necessário para alcançar melhores resultados.
Alinhamento de marketing e vendas
Um programa ABM também ajuda a alinhar as equipes de marketing e vendas em torno de objetivos comuns, garantindo que todos estejam trabalhando juntos para alcançar as metas de negócios, levando a uma colaboração mais eficaz e a uma maior eficiência em toda a organização.
Leia mais: A integração das áreas de marketing e comercial para vendas B2B
Mas, além desses motivos, como prospectar clientes através do ABM traz vantagens para as empresas B2B? Confira abaixo!
Quais as vantagens para as empresas B2B?
Confira algumas das vantagens competitivas da prospecção de leads por meio de uma estratégia ABM:
Maior foco
O ABM permite que as empresas se concentrem em contas B2B específicas e altamente qualificadas, em vez de investir recursos em um público mais amplo, ajudando a direcionar esforços e recursos para onde eles são mais necessários, aumentando a eficácia da estratégia de prospecção de vendas B2B.
Maior taxa de conversão
Ao se concentrar em contas específicas e altamente qualificadas, o ABM pode aumentar a taxa de conversão de leads em clientes, o que pode ser especialmente benéfico para empresas B2B que buscam fechar negócios significativos com clientes grandes.
Melhor segmentação
Com o ABM, as empresas B2B podem segmentar melhor seu mercado-alvo, identificando as empresas que são mais propensas a se tornarem clientes importantes, focando os esforços de marketing e vendas em contas de alto valor, aumentando as chances de fechar negócios significativos.
Melhor mensuração de resultados
O ABM permite que as empresas B2B meçam e analisem os resultados de suas campanhas de marketing, identificando o que está funcionando e o que não está para ajustar e melhorar as campanhas de marketing no futuro, maximizando a eficácia e o ROI.
Leia mais: Como definir KPIs em campanhas de Account-Based Marketing
E agora que você já sabe por que e as vantagens, confira dicas de como prospectar clientes grandes com o ABM.
E como prospectar clientes grandes com o ABM?
Abaixo, criamos um passo a passo para que a sua empresa B2B nunca mais tenha dúvidas de como prospectar clientes grandes com o ABM. Aproveite:
Defina seus objetivos
É importante estabelecer metas claras para sua estratégia ABM, como o número de contas que deseja atingir, a taxa de conversão desejada e o valor médio de venda. Isso ajudará a orientar suas estratégias de marketing e a medir o sucesso do programa ABM.
Identifique e segmente suas contas-alvo
Identifique as key-accounts que deseja atingir e segmente-as com base em critérios relevantes, como tamanho da empresa, setor, geografia e histórico de compras. Isso permitirá que você personalize suas mensagens e estratégias de marketing para cada conta, aumentando as chances de sucesso.
Leia também: Como funciona a etapa de Discovery em uma estratégia ABM?
Adote uma abordagem personalizada
Crie mensagens personalizadas para cada conta, destacando seus desafios, necessidades e objetivos específicos, porque isso o ajudará na construção de relacionamento mais próximo com o cliente e no aumento das chances de fechar negócios significativos.
Acompanhe e monitore o desempenho
Monitore o desempenho da sua campanha de ABM e ajuste sua estratégia conforme necessário para identificar o que pode ser melhorado e fazer alterações para melhorar a eficácia do programa.
Automatize processos com a tecnologia
Utilize plataformas de marketing para automação de vendas com o objetivo de otimizar processos repetitivos, como a criação e o envio de e-mails personalizados, o desenvolvimento de landing pages e o rastreamento de métricas de desempenho. Isso economizará tempo e permitirá que você se concentre em mecanismos mais assertivos e criativos para a sua estratégia ABM.
Veja também: Estratégias e ferramentas para prospecção de grandes contas
É isso! Agora você sabe como prospectar clientes grandes por meio do ABM!
Agradecemos sua leitura. Até a próxima!
