O Account-Based Marketing é, atualmente, a principal estratégia de marketing B2B (Business to Business), sendo que, entre as empresas com programas ABM ativos, 28% do orçamento de marketing vai para essa abordagem.
Outro dado que impressiona é que 71% das organizações irão aumentar seus investimentos em Account-Based Marketing em 2023.
E engana-se quem pensa que ABM é apenas para grandes empresas: negócios de menor porte investem de 15% a 20% em Account-Based Marketing.
O que explica essa adesão massiva ao ABM são os benefícios que podem ser conquistados com a aplicação dessa estratégia.
Confira os percentuais de cada vantagem competitiva citada pelos líderes de ABM no “ABM Benchmark Study 2022”, da ITSMA:
- Aumento do engajamento: 90%
- Crescimento do pipeline: 84%
- Aumento da receita: 77%
- Crescimento do ROI: 72%
- Integração entre marketing e vendas: 66%
Mas o que é Account-Based Marketing?
O Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing que se concentra em identificar e direcionar esforços de marketing para contas específicas de clientes em potencial, em vez de segmentos maiores de mercado.
O ABM envolve a criação de mensagens e campanhas personalizadas para contas dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa, com o objetivo de construir relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes em potencial e, por fim, aumentar as vendas.
Ou seja, ABM é uma estratégia de marketing mais focada e direcionada, que visa atender às necessidades específicas de um conjunto seleto de clientes em potencial.
E por que uma estratégia de Account-Based Marketing faz sentido para empresas B2B?
Continue lendo!
Por que a estratégia ABM é ideal para empresas B2B?
A estratégia de Account-Based Marketing (ABM) é ideal para empresas B2B por diversas razões. Confira algumas delas:
Melhora a eficácia do marketing
O ABM é altamente direcionado e personalizado, o que significa que as mensagens e campanhas são criadas especificamente para cada conta em potencial, o que aumenta a probabilidade de que as mensagens sejam relevantes e úteis para as contas e, por sua vez, aumenta a eficácia do marketing.
Aumenta a geração de leads
Ao se concentrar em contas específicas e personalizar as mensagens e campanhas de marketing para atender às necessidades dessas contas, o Account-Based Marketing pode aumentar significativamente a geração de leads.
Impulsiona a conversão de leads em vendas
Ao personalizar as mensagens e campanhas de marketing para atender às necessidades específicas de cada conta em potencial, o ABM também pode aumentar a probabilidade de que os leads sejam convertidos em vendas.
Fortalece o relacionamento com o cliente
O Account-Based Marketing é uma abordagem personalizada, que demonstra aos clientes em potencial que você está disposto a investir tempo e esforço para atender às suas necessidades específicas, e isso pode levar a relacionamentos mais fortes, duradouros e lucrativos com seus clientes.
Leia mais: Construção de relacionamento com o ABM: passo a passo
Potencializa o retorno sobre o investimento
Embora o ABM possa ser um investimento significativo, ele também pode resultar em um ROI mais alto do que outras estratégias de marketing, uma vez que é altamente direcionado e personalizado.
Confira: ROI em marketing: como aumentar esse indicador com o ABM?
Promove a colaboração entre as equipes de marketing e vendas
O Account-Based Marketing requer uma colaboração muito mais próxima entre as equipes de marketing e vendas, o que pode melhorar a comunicação e a eficácia geral das equipes.
Leia mais: A integração das áreas de marketing e comercial para vendas B2B
Ajuda a identificar as necessidades e tendências de mercado
Ao se concentrar em contas específicas e personalizar as mensagens de marketing para atender às suas necessidades, o ABM pode ajudá-lo a identificar necessidades e tendências de mercado que podem ser exploradas em outras áreas do negócio.
E agora que você já sabe o que é Account-Based Marketing e por que ele faz sentido para empresas B2B, saiba como diferenciá-lo do inbound e outbound.
Qual a diferença entre ABM, inbound e outbound?
Existem diferenças significativas entre as estratégias de Account-Based Marketing, inbound marketing e outbound marketing.
O ABM é uma abordagem personalizada de marketing que se concentra em atender às necessidades específicas de contas específicas de clientes em potencial, com o objetivo de construir relacionamentos mais fortes e duradouros com eles.
Já o inbound marketing é uma estratégia que se concentra em atrair clientes em potencial, para o site ou canal de mídia social da empresa, também por meio de conteúdo relevante e útil.
Porém, essa abordagem não é direcionada a contas específicas, mas sim a um público mais amplo, com o objetivo de atrair, converter e fidelizar clientes por meio da criação de conteúdo que atenda às necessidades e interesses dos clientes.
O outbound marketing, por sua vez, é uma abordagem mais tradicional que envolve a promoção ativa da empresa para um público-alvo mais amplo, por meio de anúncios em mídias de massa, como televisão, rádio e jornais, além de telemarketing, e-mail marketing e outras táticas de marketing.
Mas como aplicar uma estratégia bem-sucedida de Account-Based Marketing em um negócio B2B?
Confira abaixo!
Como implementar o ABM em um negócio B2B?
A seguir, trazemos um passo a passo simples para que você possa iniciar ou rever seu programa de Account-Based Marketing. Aproveite as dicas:
Identifique suas contas ideais
Analise seu público-alvo e identifique as contas de clientes em potencial que têm maior probabilidade de se tornarem clientes valiosos e duradouros e, para isso, considere fatores como tamanho da empresa, setor, localização geográfica e histórico de compras anteriores.
Crie mensagens personalizadas
Com base nas contas ideais, crie mensagens personalizadas que atendam às necessidades e interesses específicos de cada conta, considerando as dores, os desafios e as oportunidades que a conta enfrenta, e crie mensagens que mostrem como sua empresa pode ajudar.
Leia também: Como funciona a etapa de Discovery em uma estratégia ABM?
Escolha as táticas de marketing apropriadas
Com base nas contas ideais e nas mensagens personalizadas, escolha as táticas de marketing apropriadas para alcançar cada conta, o que pode incluir e-mails e landing pages personalizados, anúncios, eventos e marketing de conteúdo direcionados.
Alinhe as equipes de marketing e vendas
Uma estratégia ABM bem-sucedida requer uma colaboração próxima entre as equipes de marketing e vendas, portanto, certifique-se de que ambos os setores estejam alinhados em relação às contas ideais, às mensagens personalizadas e às táticas de marketing apropriadas.
Meça e ajuste
Como em qualquer estratégia de marketing, é importante medir o sucesso do ABM e fazer ajustes conforme necessário e, para isso, você deve monitorar o desempenho do seu programa ABM e ajustá-lo com base no feedback e nos resultados obtidos.
Leia também: Passo a passo para estruturar seu time e estratégia ABM
É isso! Esperamos que você tenha gostado do nosso artigo sobre Account-Based Marketing. Agradecemos sua companhia. Até a próxima!
