As vendas complexas fazem parte, principalmente, da rotina de empresas B2B (Business to Business), ou seja, empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
Os negócios B2B precisam colocar em prática uma verdadeira engenharia de vendas e negociação para convencer os decisores de compras a avançarem no funil de vendas de suas estratégias de marketing.
Mas, claro, isso não é tão simples, afinal, estamos falando de vendas complexas.
Em 2022, por exemplo, 71% das empresas não conseguiram bater suas metas de vendas, de acordo com a segunda edição da pesquisa Panorama de Vendas.
Pensando em ajudar a otimizar o seu processo comercial e a sua estratégia de vendas complexas, criamos este artigo como um guia para que você possa encurtar o seu ciclo de vendas e crescer o seu pipeline de vendas.
Então, sem mais delongas, vamos ao que interessa!
O que são vendas complexas?
Como já citamos, as vendas complexas, ou vendas B2B, referem-se a processos de vendas que envolvem negociações entre empresas, em vez de negociações entre empresas e consumidores finais.
Essas vendas, geralmente, envolvem produtos ou serviços de alto valor agregado, como equipamentos industriais, softwares de gestão empresarial, serviços de consultoria ou soluções de tecnologia personalizadas.
As vendas complexas requerem um processo de venda mais elaborado e um relacionamento mais próximo entre o vendedor e o comprador, pois há mais pessoas envolvidas na decisão de compra, e o ciclo de venda é mais longo.
O processo de venda também pode incluir várias etapas, como identificação de oportunidades de vendas, qualificação de leads, apresentação de propostas, negociação e fechamento de vendas.
Mas o que difere as vendas complexas das vendas simples? Confira abaixo.
Quais as diferenças entre vendas complexas e simples?
Existem algumas diferenças significativas entre vendas complexas (B2B) e vendas simples (B2C).
Em vendas simples, o ticket médio é menor e a margem de lucro por transação também é menor. Já em vendas complexas, o ticket médio é mais alto e pode resultar em margens de lucro maiores, mas também pode significar um risco maior.
Em vendas complexas, a tomada de decisão também envolve múltiplas partes interessadas e departamentos dentro da empresa do cliente, tornando o ciclo de venda mais longo e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) mais alto.
O relacionamento pré e pós-venda é crucial em vendas complexas para garantir que o cliente permaneça com a empresa por um longo período de tempo, enquanto em vendas simples é menos crucial para a permanência do consumidor final.
Em vendas complexas, o vendedor também tem uma responsabilidade maior em relação ao sucesso do cliente, já que o produto ou serviço é mais crítico para a operação da empresa contratante.
E qual a melhor estratégia para lidar com vendas complexas? Continue lendo.
Qual a estratégia mais recomendada para vendas complexas?
O Account-Based Marketing (ABM) é, sem dúvidas, a estratégia de marketing mais recomendada para empresas que lidam com vendas complexas.
O ABM é uma abordagem de marketing que se concentra em contas específicas ou clientes potenciais de alto valor e personaliza a estratégia de marketing para atender às suas necessidades individuais.
Em vez de criar uma campanha de marketing ampla para atrair uma grande quantidade de leads, o ABM é mais direcionado e estratégico.
Em vendas complexas, o ABM é uma estratégia eficaz porque permite que a empresa se concentre em clientes potenciais de alto valor, que têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis e de longo prazo.
Além disso, ajuda a empresa a se envolver de forma mais significativa com esses clientes potenciais e a fornecer soluções personalizadas para suas necessidades específicas.
Ademais, o ABM fortalece o relacionamento da empresa com os clientes potenciais, pois a abordagem é mais personalizada e focada em suas necessidades específicas, e isso pode ajudar a empresa a ganhar a confiança do cliente e a estabelecer uma relação de longo prazo.
6 vantagens de implementar um programa de ABM na sua empresa
Como fechar mais vendas complexas com o ABM?
Para fechar mais vendas complexas com o ABM, é preciso:
– Mapear as contas prioritárias;
– Identificar os tomadores de decisão;
– Personalizar toda a comunicação;
– Manter e monitorar o relacionamento.
O mapeamento das contas prioritárias é importante para identificar aquelas com maior potencial de gerar receita.
Já a identificação dos tomadores de decisão ajuda a personalizar a abordagem e criar conexão com o cliente.
A personalização da comunicação é fundamental para mostrar que a empresa entende as necessidades e está disposta a oferecer soluções personalizadas.
Por fim, é necessário manter um relacionamento próximo e constante com as contas prioritárias, monitorando sua evolução ao longo do tempo e adequando a abordagem de acordo com as mudanças identificadas.
Veja também: Construção de relacionamento com o ABM: passo a passo
O objetivo final é construir um relacionamento de longo prazo e aumentar as chances de fechar negócios com essas contas.
E aí, bora colocar a sua estratégia ABM em prática para fechar mais vendas complexas?
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