A geração de leads B2B é um dos principais objetivos das empresas business to business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.
A geração de leads, ou geração de demanda tradicional, é a estratégia mais comum e utilizada pelo mercado B2B para a prospecção e qualificação de leads.
Porém, desde que o ABM (Account-Based Marketing) começou a ganhar força, as organizações passaram a dividir seus orçamentos entre as duas estratégias.
Confira abaixo alguns números da mais recente pesquisa sobre a utilização do ABM por empresas do mundo todo.
O cenário atual do ABM no mundo
Veja alguns highlights da pesquisa Momentum ITSMA, divulgada em março de 2023, realizada com 279 diretores e profissionais da ABM de todo o mundo.
Segundo o estudo, 28% do orçamento de marketing de 2023 será dedicado ao ABM, e 71% das empresas aumentarão os gastos com ABM no ano de 2023, um aumento de 13,1% ano a ano.
De acordo com o relatório, as empresas estão investindo em ABM porque essa estratégia funciona.
A maioria dos programas está gerando um impacto comercial substancial, porém, o valor do ABM vai muito além da geração de leads B2B. Confira alguns dos ganhos relatados pelas empresas:
- 84% de crescimento do pipeline;
- 77% de crescimento da receita;
- 72% citam um ROI mais alto do que com outras estratégias;
- 66% citam um melhor alinhamento entre marketing e vendas.
Leia também: A integração das áreas de marketing e comercial para vendas B2B
O estudo constatou que o ABM continua a ser uma das principais prioridades do mercado B2B, com compromisso e investimento substanciais.
Os profissionais de marketing B2B continuam a colocar o ABM na frente e no centro de suas estratégias de marketing, com o ABM liderando a lista de prioridades pelo quarto ano consecutivo, de acordo com o relatório.
Mas qual a diferença entre a geração de leads B2B tradicional e a geração de leads B2B através de uma estratégia ABM? Veja a seguir.
Geração de leads B2B tradicional x ABM
A geração de leads B2B tradicional se assemelha à estratégia ABM, mas apresenta diferenças significativas, que fazem toda a diferença.
A geração de leads B2B tradicional envolve a identificação de um público-alvo amplo e a utilização de diversas táticas para atrair potenciais clientes.
Essas táticas incluem a criação de conteúdo relevante, o uso de SEO e anúncios pagos, a participação em eventos do setor, entre outros.
Com essa abordagem, os esforços de marketing são direcionados para uma audiência mais ampla, na esperança de que alguns desses leads sejam qualificados e se transformem em clientes.
Por outro lado, a geração de leads B2B através do ABM envolve a identificação de um conjunto específico de empresas que representam os melhores clientes em potencial.
Com base nessa lista de contas-alvo, as equipes de marketing e vendas criam campanhas personalizadas para cada uma dessas contas, com o objetivo de envolver as partes interessadas e construir relacionamentos mais profundos.
Leia mais: Construção de relacionamento com o ABM: passo a passo
O ABM se concentra em uma abordagem mais direcionada, em que cada campanha é adaptada às necessidades e aos desafios exclusivos de cada conta-alvo.
Ou seja, a diferença principal entre a geração de leads B2B tradicional e a geração de leads B2B através do ABM é que a primeira tem um escopo mais amplo, visando uma audiência maior, enquanto o ABM tem um escopo mais estreito e visa um conjunto específico de clientes com maior potencial.
A escolha da estratégia de marketing ideal
A geração de leads B2B tradicional funciona melhor para negócios de menor valor, sendo uma boa abordagem para preencher parte do seu pipeline de vendas.
Agora, para vendas B2B de maior valor agregado, o ABM faz mais sentido.
Mesmo que necessite de mais recursos e esforço, o ABM costuma ter um Retorno Sobre o Investimento (ROI) maior, apesar de um pouco mais demorado.
Mas vale destacar que, com o ABM, você não tem apenas benefícios como crescimento do pipeline, receita e ROI, mas também alinhamento entre marketing e vendas, melhor relacionamento com o cliente, entre outros.
Veja também: ROI em marketing: como aumentar esse indicador com o ABM?
Bom, e como funciona a geração de leads B2B com o ABM? Como gerar leads B2B para o seu funil de vendas? Continue lendo.
Os passos para a geração de leads B2B com o ABM
Confira alguns passos simples, mas extremamente importantes para a geração de leads B2B qualificados através do ABM:
Identifique suas contas-alvo
Comece identificando as contas que você deseja atingir como seus clientes ideais, e certifique-se de que essas contas estejam em sua área de atuação e sejam adequadas para os serviços que você oferece.
Faça uma pesquisa adequada
Depois de identificar as contas que deseja, faça uma pesquisa completa sobre elas, pesquisando sua história, metas, desafios, decisores-chave, etc. Quanto mais informações você tiver, mais eficaz será sua estratégia ABM.
Personalize sua estratégia
Com base nas informações que você reuniu, personalize sua estratégia ABM, incluindo a criação de conteúdo relevante, a segmentação de mensagens e a escolha dos canais de divulgação apropriados.
Engaje seus decisores-chave
Agora é hora de se envolver com os decisores de compra em suas contas-alvo, e isso pode ser feito por meio de eventos, e-mails personalizados, publicidade direcionada e outras táticas que você escolheu em sua estratégia personalizada.
Acompanhe seus resultados
Por fim, mantenha o controle dos resultados de sua estratégia ABM e ajuste-a conforme necessário. Isso inclui medir o número de leads gerados, as taxas de conversão e o ROI.
Com esses passos, você estará no caminho certo para a geração de leads B2B qualificados por meio do ABM.
Leia mais: Como prospectar clientes grandes com o ABM
Lembre-se de que o ABM é uma abordagem personalizada, portanto, certifique-se de adaptar sua estratégia de acordo com as necessidades de suas contas-alvo.
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