O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing voltada para empresas B2B para personalizar as ações de marketing e vendas para clientes potenciais específicos, com o objetivo de aumentar a efetividade das campanhas e melhorar o ROI.
A importância do ABM para empresas B2B se dá pelo fato de que, em muitos casos, essas empresas têm uma base de clientes menor e mais segmentada do que as empresas B2C, e precisam se concentrar em atrair e converter os clientes certos.
Com o ABM, as empresas B2B podem identificar clientes potenciais específicos e criar campanhas personalizadas para esses clientes, com mensagens direcionadas e uma abordagem mais personalizada.
Isso ajuda as empresas B2B a alcançarem maior efetividade em suas campanhas de marketing e vendas, aumentando a taxa de conversão de leads em clientes e reduzindo o tempo e custo para aquisição de novos clientes.
Além disso, a estratégia ABM também ajuda as empresas a manterem relacionamentos mais duradouros e lucrativos com seus clientes existentes, criando campanhas específicas para as necessidades e interesses de cada um deles.
O passo a passo para montar um time ABM de alta performance
Agora que você já sabe a importância de uma boa estratégia ABM para empresas B2B, confira um passo a passo para identificar, recrutar, treinar e desenvolver um time ABM de alta performance.
Identifique as habilidades necessárias
O primeiro passo é entender quais são as habilidades necessárias para que o time ABM tenha sucesso, e contar com profissionais que tenham conhecimentos em marketing, vendas, análise de dados, automação de marketing, entre outros é essencial.
Recrute os melhores talentos
Para formar uma equipe de alta performance, é preciso buscar os melhores talentos do mercado, identificando profissionais que tenham experiência na área e que estejam alinhados com a cultura da empresa.
Promova a colaboração
A colaboração entre os membros da equipe é fundamental para o sucesso do time ABM. É importante incentivar a troca de ideias, o compartilhamento de informações e a participação em projetos conjuntos.
Forneça treinamento e desenvolvimento
Para que o time ABM alcance alta performance, é necessário investir em treinamentos e no desenvolvimento contínuo dos profissionais, e isso pode incluir workshops, cursos, treinamentos internos, entre outras iniciativas.
Estabeleça processos e fluxos de trabalho claros
É fundamental que a equipe de ABM tenha processos e fluxos de trabalho bem definidos, para que todos saibam exatamente o que é esperado deles e como devem executar suas tarefas. Uma dica é a criação de um playbook de ABM, com diretrizes claras para a equipe seguir.
Monitore e avalie o desempenho
Por fim, é importante monitorar e avaliar constantemente o desempenho do time de ABM, para identificar áreas de melhoria e oportunidades de crescimento. Para isso, você precisa de uma boa definição de KPIs a serem atingidos, como número de leads gerados, taxa de conversão de leads em clientes, aumento na receita de contas específicas, entre outros.
O passo a passo para criar uma estratégia ABM de sucesso
E agora que você já sabe como montar um time ABM de alta performance, confira um passo a passo para criar uma estratégia ABM com resultados significativos.
Defina os objetivos do seu programa ABM
Antes de começar, é importante definir claramente seus objetivos e o que você espera alcançar com seu programa ABM. Seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e baseados no tempo. Por exemplo, você pode definir o objetivo de aumentar as conversões em 20% dentro de 6 meses, entre outras metas.
Identifique e segmente suas key-accounts
Identifique e segmente suas principais contas com base em critérios como receita, lucro potencial, tempo de ciclo de vendas e encaixe no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Em seguida, personalize a abordagem de marketing para cada conta, criando conteúdo exclusivo e campanhas personalizadas.
Personalize a comunicação ao máximo
Para ter sucesso com a sua estratégia ABM, você precisa personalizar sua comunicação ao máximo. Use dados de comportamento do cliente e informações das suas contas-alvo para personalizar o conteúdo, o tom e a mensagem da sua comunicação. Utilize todas as informações que tiver sobre cada conta para criar uma experiência customizada.
Acompanhe e meça o desempenho
Acompanhe e meça o desempenho do seu programa ABM para avaliar o sucesso e identificar oportunidades de melhoria. Acompanhe métricas como engajamento, conversões, taxa de abertura, taxa de resposta e tempo de ciclo de vendas, e use esses dados para ajustar sua estratégia e melhorar seus resultados.
Leia mais sobre o que é e como aplicar o ABM no seu negócio
Utilize uma plataforma ABM
Para automatizar e gerenciar sua estratégia ABM, utilize uma plataforma ABM.
Isso ajudará a simplificar a execução de campanhas, personalizar a comunicação e acompanhar o desempenho. Além disso, uma plataforma ABM pode ajudar a integrar seus esforços de marketing e vendas, tornando sua estratégia mais eficaz.
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