Para empresas que trabalham com vendas B2B (Business to Business), a implementação do Account-Based Marketing (ABM) tem se tornado uma estratégia cada vez mais comum.
O ABM consiste em identificar e focar em contas específicas, que têm maior potencial de fechar negócio, personalizando ações de marketing e vendas para atender às necessidades dessas contas.
Neste artigo, discutiremos as vantagens do ABM para a sua estratégia de marketing B2B, bem como o passo a passo para implementar essa abordagem e o papel da tecnologia nesse processo.
Aproveite a leitura!
As vantagens do ABM para sua estratégia de marketing B2B
Primeiramente, confira as vantagens do ABM para a sua empresa B2B:
1. Mais colaboração entre as equipes
Com a implementação do ABM, as equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para identificar as contas-alvo e criar ações personalizadas para essas contas. Isso pode aumentar a colaboração entre as equipes, melhorar a comunicação e garantir que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos.
Leia mais: A integração das áreas de marketing e vendas com o ABM
2. Simplificação e redução dos ciclos de vendas
Ao personalizar as ações de marketing e vendas para atender às necessidades dessas contas, as empresas B2B podem aumentar a probabilidade de fechar negócios mais rapidamente e reduzir o tempo e os recursos necessários para atingir esses objetivos.
3. Experiências memoráveis e consistentes para os clientes
Ao personalizar as ações de marketing e vendas para atender às necessidades dessas contas, sua empresa B2B pode criar uma experiência mais personalizada e adaptada aos interesses e objetivos de cada conta, o que pode resultar em um relacionamento mais forte e duradouro.
4. Expansão dos negócios por meio do relacionamento
Ao criar um relacionamento mais forte e duradouro com as contas-alvo, as empresas B2B aumentam as chances de obter novos negócios com essas contas, além de criar oportunidades para indicações e referências.
5. Menos desperdício de tempo, dinheiro e recursos
Ao focar em contas específicas, a empresa pode direcionar seus recursos de marketing e vendas para onde eles têm maior probabilidade de gerar retorno. Além disso, a personalização das ações de marketing e vendas pode ajudar a reduzir o desperdício de recursos em atividades que não são relevantes para as necessidades das contas-alvo.
6. Maior Retorno Sobre o Investimento (ROI)
Por fim, ao direcionar recursos para contas específicas, personalizar as ações de marketing e vendas e criar relacionamentos mais fortes com as contas-alvo, a empresa pode aumentar a probabilidade de fechar negócios tanto conquistando novas contas quanto aumentando o escopo de seus contratos com clientes existentes (upsell e cross sell).
Porém, como aplicar o ABM na sua estratégia de marketing B2B? Continue lendo!
Passo a passo para implementar o ABM no seu negócio
Confira um miniguia para implementar o ABM na sua empresa:
Defina os objetivos do seu programa ABM
Antes de começar, é importante definir os objetivos do seu programa ABM. Quais são as contas que você deseja conquistar? Quais são as metas de vendas que você deseja alcançar? Definir objetivos claros e mensuráveis é crucial para medir o sucesso da sua estratégia ABM.
Leia também: Como definir KPIs em campanhas de Account-Based Marketing
Identifique e segmente suas contas-alvo
O próximo passo é identificar as contas-alvo que você deseja conquistar. Isso pode incluir empresas que são seus clientes atuais, bem como novos prospects. Uma vez que você tenha identificado suas contas-alvo, segmente-as de acordo com características específicas, como tamanho da empresa, setor de atuação, nível de faturamento, entre outros.
Personalize todo o seu programa ABM
Com as contas-alvo identificadas e segmentadas, é hora de personalizar todo o seu programa ABM. Isso significa criar mensagens de marketing personalizadas, selecionar canais de marketing específicos, personalizar suas campanhas de publicidade digital e capacitar sua equipe de vendas para atender às necessidades de cada conta.
Acompanhe e avalie os indicadores ABM
Uma vez que seu programa ABM esteja em execução, é importante acompanhar e avaliar os indicadores. Isso pode incluir taxas de conversão, métricas de engajamento, taxas de resposta de e-mails, entre outros. Ao medir e analisar esses indicadores, você pode determinar se sua estratégia ABM está produzindo resultados e fazer ajustes se necessário.
Otimize a estratégia ABM constantemente
Por fim, você deve testar diferentes mensagens de marketing, canais de divulgação e abordagens de vendas para ver o que funciona melhor para cada key-account. Além disso, esteja sempre atento às mudanças no mercado e às necessidades dos clientes para garantir que sua estratégia ABM continue a evoluir e atender às constantes mudanças de seus clientes.
A tecnologia como aliada para otimizar seu programa ABM
A tecnologia pode desempenhar um papel importante na implementação bem-sucedida do ABM em uma estratégia de marketing de empresas B2B. Confira algumas maneiras pelas quais a tecnologia pode ajudar:
Coleta e análise de dados
A tecnologia pode ajudar na coleta e análise de dados de clientes e prospects, permitindo que as empresas identifiquem padrões e tendências importantes que podem apoiar suas estratégias ABM. Isso pode incluir informações sobre as preferências e comportamentos dos clientes, histórico de compras e interações em tempo real em canais digitais.
Personalização em escala
Com a tecnologia adequada, as empresas podem personalizar suas campanhas de ABM em escala, criando mensagens de marketing personalizadas, selecionando canais de marketing específicos e adaptando suas equipes de vendas para atender às especificações de cada conta.
Isso pode ser feito com ferramentas de automação de marketing, que podem ajudar a segmentar suas contas-alvo com base em diferentes critérios, personalizar landing pages, e-mails e outras comunicações e rastrear o engajamento em tempo real.
Aumento da eficiência da equipe
A tecnologia também pode ajudar a aumentar a eficiência da equipe de marketing e vendas, permitindo que eles trabalhem de forma mais inteligente e produtiva. Por exemplo, plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) podem ajudar a acompanhar todas as interações com cada conta-alvo, gerenciar pipelines de vendas, gerar relatórios e automatizar tarefas.
Identificação de oportunidades
A tecnologia também pode ajudar a identificar oportunidades de vendas cruzadas e upsell em contas existentes, permitindo que as empresas expandam seus negócios e aumentem o valor de vida útil do cliente. Isso pode ser feito por meio de análise de dados avançada, que pode ajudar a identificar padrões e tendências que indicam que um cliente pode estar interessado em produtos ou serviços adicionais.
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Até a próxima!